상품 판매 잘 하려면 반드시 알아야 할 것

사는 사람의 심리를 알아야 잘 팔 수 있다.

 좋은 상품과 서비스는 '기본'이다. 그러나 이 기본을 갖추고도 수많은 브랜드와 서비스들이 많고 고객에게는 늘 정보에 노출되어있어 내가 전략적으로 고객에게 다가서지 않으면 고객이 내가 제공하는 재화나 서비스를 매력적으로 느끼지 못한다. 그래서 우리는 적절한 마케팅 전략이 필요하지만, 이를 잘 해내기란 쉽지 않다. 돈을 들여 홍보 마케팅 아웃소싱을 시도하지만 생각보다 판매량이 증가하지 않아 실망만 하게 된다. 내 제품이 경쟁사와 비교해도 밀리지 않는데도 영업에 문제가 있다면, 과연 팔리는 상품은 무엇이 다른 걸까?

 

1. 공짜 샘플: 상호성의 원칙

  주변 사람이나 친구에게 선물을 받은 적이 있는가? 굳이 요구하지 않았는데 순전히 인간관계로 인해 호의를 베푸는 상대방을 통해 우리는 상호성의 원칙을 발견할 수 있다. 상대방이 나에게 친절을 베푼다면 나도 그에 상응하는 대가를 지불하거나 대응해야 할 것 같은 기분이 든다. 빚을 진 느낌이 든다면 바로 상호성의 원칙 때문이다. 이를 잘 이용한 마케팅이 무료 샘플이다. 당연히 자사 제품과 서비스의 우수함을 소개하고 체험시켜주기 위함도 있지만, 이를 통해 고객들은 부채의식을 느끼게 되고, 자발적으로 보답하려 한다. 단, 조건이 있다. 그 무료 샘플이 고객이 원하는 재화이거나 고객을 만족시킬 만큼의 품질을 갖고 있어야 한다. 충분한 준비가 되었는데 홍보가 부족한 상황이라면 무료 샘플을 통한 홍보를 시도해보라.

 

2. 첫 달 무료 구독: 손실회피 편향과 자동화 넛지

 요즈음 구독자 비즈니스 모델(OTT, 정기배송 등)이 정말 많아졌다. 이러한 서비스들의 주된 특징은 일정 구독료를 내고 고객이 원하는 서비스를 마음껏 즐길 수 있다. 번들링(Bundling)을 통해 기업은 굳이 특정 고객층을 타깃 하지 않고 다양한 제품을 한 플랫폼에 넣어 놓고 구독료를 받는 것이다. 이러한 구독 기반 비즈니스 모델들이 가장 많이 선택하는 홍보전략은 '첫 달 무료 구독'이다. 사람은 손실회피편항을 지니고 있다. 내가 갖고 있던 물건을 빼앗기면 뇌에서 굉장한 고통을 느낀다고 한다. 본래 사물이 지닌 가치의 2.5배 정도라 한다. 기업은 이를 잘 이해하고 첫 달 무료구독 후 자동으로 결제가 이뤄지도록 해놓았다. 인간은 천성이 게으르고 자동을 매우 좋아한다. 즐기던 콘텐츠들이 모두 사라진다고 생각만 해도 기분이 나쁜데 결제가 자동으로 되어 있으니 굳이 해지하려고 귀찮게 찾아보지 않는다. 방금 나의 넷플릭스를 확인해 보았는데 역시 계정 설정과 관련된 모든 서비스들은 접근성 좋은 어플이 아니라 인터넷에 직접 접속하여 해결하도록 장치해놓았다. 교묘한 심리를 이용한 것이다.

 

3. 오늘이 마지막: 기회의 불균형

 평소에 관심이 없는 세일이더라도 마지막이라면 어떨까? 요즈음 각종 인터넷 강의와 관련된 인터넷 교육 콘텐츠들이 주로 채택하는 전략이다. 눈 앞에서 시계가 째깍째깍 흘러가며, "3차 접수 마감"이라 되어있다. 지식을 채워서 알게 되었지만, 순간적으로 혹하는 느낌은 감출 수 없었다. 기회가 더 이상 없을 것이라는 손실회피 편향과 짧은 시간에 의사결정을 하면 인간은 휴리스틱을 사용하여 의사결정을 하게 된다는 심리를 교묘히 이용한 것이다. 과거에 홈쇼핑에서 매우 자주 사용한 전략이며 이를 통해 엄청난 마케팅 효과를 누렸다고 한다. 요즈음은 채널이 다양해져서 인터넷 배너, 애플리케이션, 그리고 홈페이지까지 교묘한 장치를 해놓고 결제버튼을 누르도록 유혹한다. 

 

조금만 돌아보더라도 구매결정을 재촉하는 장치들이 많다.

좋은 상품은 기본, 매력적인 마케팅은 날개를 다는 것

 비즈니스를 하는 것은 세상에 가치를 파는 것이다. 그러나 나의 가치가 제대로 알려지지 않고, 브랜드가 지닌 메시지나 스토리가 제대로 전달되지 않는다면 판매되기 어렵다. 많이 팔려면 우선 사람들이 나를 많이 봐주어야 한다. 그 속에서 필요를 느끼는 사람들이 구매과정을 통해 경험을 할 것이고 나의 서비스가 충분히 좋다면 입소문이 날 것이다. 좋은 제품은 알아서 입소문 나고 팔리지 않는다. 경쟁이 치열하고 정보가 흘러넘쳐서 과도한 사회 속에서 살아남기 위해서는 전략적으로 고객의 구매과정을 유심히 관찰하고 적용해볼 필요가 있다.

 

 

 

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[참고자료]

이채희 - 나는 SNS 마케팅으로 월 3,000만 원 번다

댄 애리얼리 - 부의 감각

Youtube '일 헥타르'

 

 

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